「返信が止まった案件」に再アプローチをしても、全件を同じ優先度で追っていると時間が足りません。 忙しい現場では、反応が返りやすい人から先に動く設計が必要です。
前回は、返信途絶案件に使える文面テンプレを整理しました。 今回はその次のステップとして、誰から連絡すべきかを決める「温度感スコア」を作り、追客を売上につながる順番に変える方法を解説します。
なぜ優先順位がないと売上が取りこぼれるのか
失注ログを作っても、実行順が曖昧だと成果は伸びません。 理由はシンプルで、追客可能な時間は毎週ほぼ固定だからです。
- 予約化しやすい案件に触れる前に時間切れになる
- 難易度の高い案件に工数を使いすぎる
- 担当者ごとに判断基準がバラバラになる
つまり課題は「文面」だけでなく「順番」です。 反応確率の高い順で並べ替えるだけでも、同じ件数で予約化率は変わります。
温度感スコアは3軸で十分
最初から複雑にしないことが重要です。 まずは次の3軸を各0〜2点で採点し、合計0〜6点で管理します。
- 最終接触の新しさ（0: 14日以上 / 1: 7〜13日 / 2: 6日以内）
- 来店意欲サイン（0: なし / 1: 質問あり / 2: 日程相談あり）
- 条件一致度（0: 予算・日程ズレ大 / 1: どちらか一致 / 2: 両方一致）
この3つなら、誰が見ても判定しやすく、入力負荷も低いです。 スコアは「精密な予測」ではなく「現場で回る判断基準」として使います。
スコア別アクション設計（6〜0点）
点数に応じて、打ち手を固定化します。 迷いを減らすことが目的です。
- 5〜6点（高温）：当日〜翌営業日に個別文面で打診
- 3〜4点（中温）：テンプレ再アプローチ＋候補日2つ提示
- 0〜2点（低温）：負荷の低い近況連絡のみ、2通で打ち止め
高温案件は「今決めたい」状態に近いため、返信速度が重要です。 低温案件に同じ熱量を使わず、週次で再評価して温度が上がった案件を拾います。
週30分で回す運用フロー
おすすめは、毎週同じ曜日・同じ時間に30分だけ確保する方法です。
- 10分：失注ログから未予約案件を抽出
- 10分：3軸で採点し、点数順に並べる
- 10分：上位から送信・結果記録
結果欄には「返信あり / 予約化 / 反応なし」を記録します。 2〜3週間で、どの点数帯がどれだけ予約化するか見えるようになり、運用がさらに軽くなります。
最初の導入ルール（失敗しないための最小構成）
導入初期は、ルールを増やしすぎると止まります。 最初の1か月は次の3つだけ守ってください。
- スコア項目は3軸固定（追加しない）
- 追客対象は毎週上位10件だけ
- 打ち止め後は30日空けて再評価
この設計なら、現場の負担を増やさずに「追客の質」を上げられます。 返信途絶を放置案件ではなく、優先順位で管理できる案件に変えることが、売上の安定化につながります。
よくあるつまずきと修正ポイント
温度感スコアはシンプルですが、導入初期には同じ失敗が起きがちです。 最初にここを押さえるだけで、定着率が大きく変わります。
つまずき1：担当者ごとに採点がぶれる
- 修正：週1回、5件だけ採点理由を口頭で合わせる
- 目的：点数そのものより「判断基準の共有」を優先する
つまずき2：高温案件だけで手一杯になる
- 修正：上位10件のうち2件は中温案件を必ず入れる
- 目的：未来の高温候補を育て、来週の母数を維持する
つまずき3：反応なし案件を長く追い続ける
- 修正：2通打って無反応なら一度クローズし、30日後に再評価
- 目的：追客疲れを防ぎ、時間を有望案件に戻す
運用設計は「頑張る仕組み」ではなく「迷わない仕組み」にすると続きます。 テンプレ文面、スコア、打ち止め条件の3点が揃うと、担当者が変わっても成果を再現しやすくなります。 さらに、月末に「点数帯ごとの予約化率」を1回だけ見直すと、スコア基準の精度が上がり、翌月の追客時間を短縮できます。
まずは今週、失注ログの10件を採点して上位順に再アプローチしてみてください。 感覚ではなく順番で追うだけで、予約化率は改善し始めます。
次回は、温度感スコア運用で見えてきたデータをもとに「予約化しやすい時間帯・曜日の最適化」を整理します。